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  • 醫藥商業第三終端深度分銷新模式

    2012-03-03handler440

    隨著醫藥市場的競爭和隨之而來的渠道歸并,醫藥市場內,從渠道為王的提法,也轉變為終端致勝的提法。居于流通鏈上端的醫藥產業,為搶占終端柜臺,采用了很多的營銷模式,也投入了大量的資源。在云南,從2004年開始,醫藥生產廠家為加強在縣、鄉、村的藥店、診所和衛生院的上柜率和鋪貨率,主要方式集中于終端會議營銷。會議營銷的數量已到了驚人的地步,僅云南東駿藥業有限公司在2005年度,為配合生產企業營銷目標的實現,在網絡內就進行了100多場次的會議營銷。

        在不斷的操作中,會議營銷的弊端也日益突出,生產商和流通商相互之間目標的融合矛盾也日益尖銳。

        會議營銷廠商合作的模式為:生產商負責會議營銷所需的費用,包括:產品現場促銷費用和會場組織費用,其中分別是餐飲、會場和禮品費用,還有組織人員的差旅費用。流通商業只負責客戶的召集。其實質是,商家搭臺,廠家唱戲。商業公司對目標達成不承擔責任。在這個模式之中,會議營銷成敗的關鍵是客戶的有效召集,也就是客戶到會的數量和質量。

        在相同網絡之內,一方面會議營銷頻繁,高度同質化,客戶參會意愿越來越低。一方面生產廠家和顧客成本高昂。一次會議針對終端的會議營銷,廠家支付的成本一般都在會場訂貨金額的15%左右,有時高達50%,同時顧客也承擔著參會的路費和時間成本。

        會議營銷在生產廠家和顧客成本高昂,同時嚴重同質化的情境下,這種模式已經走到了盡頭。

        從2006年,云南東駿藥業有限公司在對第三終端推廣模式的探索和對會議營銷利弊分析的基礎上,推出第三終端深度分銷的新營銷模式-掃街。其目標客戶鎖定為云南省64個縣的藥店、診所、衛生院;執行方式為商業團隊從縣、鄉、村到客戶經營所在地一對一互動訂貨;廠家費用支付方式改變為以銷售結果為依據支付3-10%的執行費用;東駿總代理品種優先執行。

        掃街,作為一種深度分銷新的營銷模式,結束了會議營銷廠、商營銷目標分離的局面,商業公司真正承載了廠家的營銷目標;廠、商業務團隊在運作過程中,互相融合,共同服務于共同的客戶,廠商之間從利益融合走向了團隊融合。

        云南東駿藥業有限公司從2006年2月18日至3月20日,在全省范圍內進行了首次產品包掃街行動,在這期間拜訪終端客戶10000多家,10個廠家產品群完成銷售1580萬元。

        掃街,作為終端深度分銷的一種營銷模式,其對目標達成的優越性已經凸現而出。

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